「お店の売上がなかなか上がらない、
でもどうしても増やしたい」
今回は営業的視点の話です

小規模で運営していると
売上を上げようと考えたときに
高い目標設定を行ってしまい前進せずに
同じことの繰り返しをしてしまうことが
あるかと思います。

 

この売上ですが大きくかかわっているのは
この３つ

「購入率」

「客単価」

「客数」

これら3つを掛け合わせると
イコール売り上げになります。

 

たとえば

ある日のA店の実績　￥40万円

1000人の来店があり、その中の50人が購入し
平均客単価が8000円のお店の場合
購入率は購入人数÷客数×100で表されます。

売上は
客数1,000(人)×購入率5(%)×客単価8,000(円)
=￥400,000

 

この40万円の売上を2倍にするためには

何をしたらよいか？

漠然と考えてしまいがちですが

 

「購入率」

「客単価」

「客数」

 

実はこの3つの要素を

別々に少しずつ上げること

によって売上は2倍になります。

 

 

そうです！

 

この3つの数字をそれぞれ
1.25倍だけそれぞれ増やせば
売上が約2倍になるのです。

1.25 ×1.25×1.25＝およそ２
（厳密には1.953125倍）

どれかひとつをいきなり2倍はできないけど
全体を少しずつ上げる施策を実行すれば、
2倍の売上に向かう行動を
とりやすくなるかと思います。

できるところから手を付けやすくなります。

 

「購入率」は
「来店したお客様が購入に至った割合」
言い換えれば
「お客様をカートへ誘導できた割合」

コンバージョン率、成約率といわれるもの

例えば100人中6人が購入してくれれば6％
1000人中30人が購入してくれれば3％です

 

商品やサービスに満足し購入してくれた
結果の数値。
満足してくれた人が多ければ
この数字もあがります。

購入につながるような背中を押す
セールスポイントを増やしたり、
購入者の参考レビューが見やすくしたり
返品返金対応したり等々
安心満足につながる施策を
取り入れてみることが大事です。

 

「客単価」について

客単価は、
「お客様が購入に払った平均金額」です。
いいかえれば「使ってもらえた金額」です
この数字を左右するのは、
平均商品単価とセット率。

例えば3人の購入者が、それぞれ
3000円、5000円、10000円のお会計の場合

￥3000+￥5000+￥10000=￥18000

￥18000÷3人＝￥6000

客単価は￥6000となります。

客単価が高いとお店の商品やサービスに
深く満足してもらえたことになります。

 

客単価は
高単価の商品のラインナップを増やしたり
買い求めやすい商品を増やし
セット率を高めたり
たくさん購入してくれた
お客様へメリットを出す、送料無料や、
クーポン発行、ノベルティプレゼントなど
まとめ買いしてくれたお客様への施策など
効果があります。

 

さいごに「客数」

集客ですが、2倍の人数を集めるのではなく
1.25倍集客に対する行動を増やすことです
たとえば
一か月に一回行っていた販促イベントを
3週間に一回にする。

いままで見込み客へのアプローチを
200人ずつ行ってきたものを
250人に増やすなど
一気に二倍の作業を行うと時間も
2倍取られてしまいますが、
1.25倍の行動なら無理なく動ける数字です。

金額を単純に増やすのは難しいですが、
数字の見方を変えて
売上に関わる数字を少しずつ
上げることであればできそうですね。

もちろんこの3つの

「購入率」

「客単価」

「客数」

のポイントをバランスよく1.25倍しなくとも
ご自身が伸ばすことが得意そうな部分を
集中して攻めてみるのもアリです！

 

ご自身のお店の現在の数字と
自分の得意なことと一度精査してみると
よりスムーズな売り上げＵＰへの道が
見つかるかもしれません

～　DESIGNLAB.で出来ること　～

 

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